A Black Friday se consolidou como a principal data promocional do varejo brasileiro. Mesmo que o planejamento seja de última hora, ainda é possível participar de forma competitiva. O segredo está em um planejamento inteligente, ofertas reais e gestão operacional eficiente.
Planejamento Estratégico para a Black Friday
Lojistas que não iniciaram o planejamento em tempo hábil ainda podem encontrar espaço para aproveitar a data. A recomendação é não ficar de fora da Black Friday e começar a agir agora. Para os lojistas de menor porte, é possível apostar em peças promocionais de impacto, liquidação de estoque parado e campanhas de comunicação direcionadas.
No entanto, a credibilidade é fundamental. As ofertas devem ser descontos reais e perceptíveis para o consumidor, evitando práticas que gerem desconfiança ou prejudiquem a reputação da marca.
Ofertas Progressivas e Trade Marketing
No varejo, não basta vender apenas no dia oficial da Black Friday. O ideal é pensar em ofertas progressivas ao longo de novembro, distribuídas por semanas, garantindo movimento constante e expectativa no consumidor. Essa estratégia substitui campanhas sazonais tradicionais, como as de primavera ou outono, por ações que deem continuidade ao calendário promocional.
Outro ponto crítico é o trade marketing. A ambientação das lojas físicas, com cartazes, kits promocionais e sinalização clara de descontos, influencia diretamente a percepção de oportunidade. Já no ambiente digital, é fundamental alinhar disponibilidade de estoque, reposição rápida e prazos de entrega realistas. A frustração com atrasos logísticos pode comprometer não só a venda, mas também a fidelização do cliente.
Comportamento do Consumidor na Black Friday
O cenário econômico trouxe um consumidor mais cauteloso e sensível a preço. A busca por custo-benefício prevalece, inclusive em nichos mais premium. A Black Friday, nesse contexto, transforma-se em uma oportunidade para atingir metas anuais de faturamento, conquistar novos clientes ou reter consumidores que poderiam migrar para concorrentes em busca de preços melhores.
Assim, a recomendação é trabalhar com estratégias de valor percebido, garantindo que o consumidor sinta que fez um bom negócio, seja pelo desconto aplicado, pelas condições de pagamento ou pela experiência de compra.
Processo de Pagamento e Cumprimento de Prazos
O processo de pagamento precisa ser simples e sem fricções. Não se trata de inovar por marketing, mas de oferecer os meios de pagamento que o cliente já usa no dia a dia. Isso inclui cartões de crédito e débito, o PIX e boletos, por exemplo.
Apesar de alternativas como criptomoedas chamarem atenção, ainda não são amplamente utilizadas e podem servir apenas como atrativo de marca. Mais relevante é investir em boas condições de parcelamento, sem comprometer a margem, mas permitindo ao consumidor financiar seu desejo de consumo.
No e-commerce, o cumprimento de prazos de entrega é decisivo para garantir satisfação e evitar reclamações. Por isso, a recomendação é prometer apenas o que pode ser cumprido, levando em conta a capacidade logística real da empresa e sua cobertura geográfica.
Pós-Venda Robusto e Aumento do Ticket Médio
Além disso, a Black Friday exige um pós-venda robusto. Isso significa SAC preparado, equipe dedicada para acompanhamento diário e visibilidade das ocorrências até a alta gestão. A experiência do cliente não termina no ato da compra: um problema resolvido com agilidade pode transformar uma situação negativa em fidelização futura.
Outra tendência que impacta diretamente os resultados é o aumento do ticket médio no e-commerce. Com mais opções de pesquisa e categorias de maior valor agregado em destaque, o consumidor chega à Black Friday disposto a investir em produtos mais caros, desde que perceba segurança e transparência na transação. Frequentemente, essa transparência é reforçada positivamente com processos como retirada em loja, ou mesmo o uso de marketplaces e empresas reconhecidas de mercado para sua logística de entrega.
Estratégias para o Sucesso na Black Friday 2025
Portanto, para ter uma Black Friday de sucesso em 2025, o lojista precisa equilibrar estratégia promocional, logística e relacionamento com o cliente. Ofertas reais, boa comunicação e marketing, cumprimento de prazos, pós-vendas estruturado e variedade de meios de pagamento formam a base para conquistar confiança e aumentar o faturamento. Em um ano de consumo retraído, a data representa não apenas um pico de vendas, mas uma oportunidade de fortalecimento da marca e de fidelização de clientes para o longo prazo.
Ofertas reais, boa comunicação e marketing, cumprimento de prazos, pós-vendas estruturado e variedade de meios de pagamento formam a base para conquistar confiança e aumentar faturamento.
— Fernando Moulin, partner da Sponsorb
*Fernando Moulin é partner da Sponsorb, empresa boutique de business performance, professor e especialista em negócios, transformação digital e experiência do cliente e coautor dos best-sellers “Inquietos por Natureza”, “Você Brilha Quando Vive sua Verdade” e “Foras da curva” (todos da Editora Gente, 2024)
