A RCELL, uma das maiores distribuidoras de tecnologia do Brasil, realizou pelo segundo ano consecutivo uma pesquisa com grandes varejistas sobre a Black Friday. O levantamento, feito durante o ENTER 2025, entre 16 e 19 de setembro, no Japy Golf Resort Hotel, buscou entender como as empresas se preparam para a data, identificando desafios, oportunidades e tendências.
Expectativas de faturamento e categorias em destaque
Os participantes da pesquisa relataram que, na Black Friday do ano passado, o ticket médio concentrou-se entre R$ 501 e R$ 1.500 (56%), seguido por R$ 1.501 a R$ 2.500 (36%). Para este ano, o otimismo prevalece, com 36% projetando alta superior a 15%. Além disso, 64% das empresas estimam superar R$ 10 milhões em faturamento. As categorias mais promissoras são eletrodomésticos (36%), smartphones (28%) e eletroeletrônicos (24%).
A influência do cenário econômico divide opiniões: 28% acreditam em neutralidade, 24% preveem impacto negativo, 16% positivo e 32% consideram a situação ainda incerta. No entanto, mesmo diante desse quadro, a expectativa geral é de expansão.
Planejamento estratégico e canais de divulgação
Os resultados da pesquisa mostram que o varejo está mais estratégico na preparação para a data. Aproximadamente 48% iniciaram o planejamento dois meses antes e 36% com quatro meses de antecedência. A definição dos produtos em promoção é guiada pela demanda do consumidor (28%), pelo planejamento estratégico próprio (24%) e pelo planejamento estratégico do distribuidor (20%).
No que se refere às ofertas, a maioria (72%) pretende aplicar descontos entre 11% e 30%. Na divulgação, os canais digitais lideram: Instagram (88%), websites próprios (80%) e Facebook (68%) aparecem como principais meios de comunicação com o consumidor. Apesar de ter sido iniciado em maio de 2025, apenas 52% pretendem utilizar o Tik Tok Shop.
A visão da RCELL sobre o cenário da Black Friday
De acordo com Alexandre Della Volpe, Diretor de Marketing da RCELL, o estudo aponta para um varejo confiante e estratégico, mesmo diante de um cenário econômico desafiador.
O estudo mostra que, mesmo diante de um cenário econômico desafiador, o varejo segue confiante e mais estratégico na preparação para a Black Friday. O consumidor está cada vez mais criterioso, exige preços competitivos e buscam prazos menores, além de valorizar benefícios adicionais como frete grátis e promoções relâmpago. Esse conjunto de fatores reforça a importância de um planejamento comercial sólido e de ações de marketing assertivas para conquistar relevância nessa data.
— Alexandre Della Volpe, Diretor de Marketing da RCELL
Perfil e comportamento do consumidor
A pesquisa revela que a maioria dos clientes na Black Friday está na faixa de 35 a 50 anos (56%), seguida por 25 a 34 anos (36%), com equilíbrio de gênero em mais da metade dos casos (56%). A experiência presencial ainda é a preferida, mas os canais digitais já representam uma fatia de 28%, com destaque para sites próprios e marketplaces. O WhatsApp se consolida como ferramenta de apoio, enquanto as redes sociais aparecem mais como canais de influência do que de compra direta.
Tendências de consumo para 2025
O comportamento esperado para 2025 reforça um consumidor cada vez mais criterioso e exigente. Cerca de 84% dos varejistas acreditam em maior busca por descontos agressivos, 60% apontam comparação intensa de preços e 48% projetam foco em produtos de maior valor agregado. O parcelamento segue como diferencial, com 56% das compras realizadas em 7 a 10 parcelas.
Prioridades e relacionamento com o cliente
Mais de um terço dos respondentes (36%) já mede a satisfação por meio de NPS, enquanto 32% utilizam SAC e redes sociais, e outros 32% ainda não adotam ferramentas formais. No entanto, o feedback é valorizado: 72% dizem utilizá-lo sempre para melhorias. Entre as prioridades, destacam-se comunicação de ofertas (24%), variedade de produtos (24%) e agilidade na entrega (20%).
O relacionamento com clientes após a Black Friday é mantido principalmente por WhatsApp (72%), e-mail marketing (68%) e CRM (52%), com ações que se estendem até o Natal em 40% dos casos. Para os próximos anos, os varejistas apontam como tendências mais impactantes o crescimento das vendas via redes sociais (64%), a integração entre loja física e online (56%) e a expansão dos marketplaces (48%).
O que os consumidores priorizam
Na percepção dos varejistas, os consumidores priorizam descontos relâmpago (60%), seguidos por combos de produtos com preço especial (16%) e frete grátis (16%) como diferenciais decisivos. Além disso, as mudanças de comportamento dos consumidores também chamam a atenção, com 68% já percebendo maior exigência por prazos de entrega menores e 40% observando um consumo mais racional, baseado em comparação intensa de preços.
Diante desse cenário, Della Volpe conclui:
A Black Friday segue como uma das maiores oportunidades de vendas do ano, mas também como um grande teste de maturidade para o varejo. Na RCELL, acreditamos que entender essas tendências é fundamental para apoiar nossos parceiros e garantir que estejam preparados para crescer de forma sustentável nesse cenário cada vez mais competitivo.
— Alexandre Della Volpe, Diretor de Marketing da RCELL
