O cenário das vendas consultivas B2B (business to business) no Brasil está passando por uma transformação acelerada. Empresas que não se adaptarem correm o risco de perder espaço no mercado. Um estudo da Veritatem School revela que 80% da jornada de compra acontece online, antes do contato com o time comercial. Além disso, 90% dos compradores corporativos iniciam suas pesquisas na internet.
Construindo Autoridade no Topo do Funil
Mari Genovez, fundadora da Matchez, empresa especializada em vendas consultivas, explica a importância do posicionamento digital:
Essa mudança traz um desafio fundamental: construir autoridade e relacionamento desde o topo do funil de vendas. O posicionamento digital permite que empresas e profissionais de vendas dialoguem sobre os problemas que solucionam e as soluções que oferecem. Assim, quando o cliente entra em contato, ele já reconhece aquela empresa como referência e autoridade no assunto.
— Mari Genovez, fundadora da Matchez
Hoje, a combinação entre conteúdo relevante e personalização é crucial no mercado B2B. Dados da Intelligenzia Estatísticas mostram que 80% dos compradores preferem empresas que entregam experiências personalizadas. Estratégias digitais que unem conteúdo de valor ao uso inteligente de dados podem gerar um crescimento 60% maior e aumentar as conversões qualificadas em 52%.
Conteúdo Relevante e Compartilhamento de Conhecimento
Segundo Mari Genovez, não basta ter presença digital. É essencial entregar conteúdo relevante, com exemplos práticos, estudos de caso e depoimentos reais. A equipe comercial e de marketing precisa compartilhar seu conhecimento de forma transparente nas redes sociais, oferecendo ensinamentos aplicáveis no dia a dia do cliente. Isso permite que o cliente compreenda a complexidade da solução e sinta confiança para avançar na compra.
Maturidade Digital e a Importância da Paciência
No entanto, um alerta importante: apesar dos avanços, a maturidade digital das empresas B2B brasileiras ainda é baixa. Apenas 5% das companhias atingem um nível sofisticado de maturidade digital, segundo a Intelligenzia. Mesmo assim, 36% dos profissionais do setor perceberam evolução significativa em 2024.
Um dos maiores erros é a impaciência. O mundo digital não oferece resultados mágicos. Iniciar a transformação e abandoná-la no meio do caminho é retroceder à estaca zero. Para vencer, é necessário alinhamento e consistência, especialmente na integração entre marketing e vendas. Essa sinergia só se constrói com processos claros, uso eficiente de CRM, automação e acompanhamento próximo dos leads. É vital identificar o momento certo de abordar o cliente e utilizar tecnologia para entender seu interesse, mantendo um fluxo consistente de interação.
Equilibrando Informação e Venda
A melhor forma de oferecer produtos ou serviços sem soar invasivo é aplicar a estratégia “meio, fundo e topo do funil”. No topo, conteúdos amplos e educativos atraem e engajam. No meio, aprofundam-se as dores e apresentam-se soluções. No fundo, realizam-se chamadas diretas para reuniões, propostas e fechamentos.
Essa construção gradual mantém o público receptivo. Ao chegar na etapa final, essas pessoas já receberam tanto valor que a abordagem para a compra é natural e bem-vinda. Experiência prática e dados comprovam: o sucesso nas vendas consultivas digitais depende de autoridade consolidada, personalização genuína, consistência e paciência.
Vivendo o Digital com Estratégia e Autenticidade
No universo B2B atual, onde até 90% da decisão de compra é moldada antes do contato direto com o vendedor, não basta apenas estar no digital, é preciso vivê-lo com estratégia, autenticidade e foco. Mari Genovez reforça:
Lembre-se: tudo que se promete online precisa ser entregue offline. É essa coerência que sustenta resultados duradouros e fortalece a reputação no mercado.
— Mari Genovez, fundadora da Matchez
