A Black Friday se tornou um dos maiores eventos para o varejo brasileiro. Contudo, muitas empresas ainda a veem apenas como uma data para queimar estoque. De acordo com Livia Menna Barreto Ribeiro, Diretora de Marketing da Dinamize, quem encara o período dessa forma está ficando para trás, pois o jogo agora é sobre planejamento, dados e relacionamento. Ou seja, vender mais na Black Friday não é mais uma questão de preço, mas sim de estratégia.
Oportunidades e Números da Black Friday
Os números ilustram a dimensão da oportunidade. A Associação Brasileira de Inteligência Artificial e E-commerce (ABIACOM) estima que o e-commerce brasileiro deve movimentar R$ 13,34 bilhões na Black Friday de 2025, superando o ano anterior. O ticket médio estimado é de R$ 800, com mais de 17 milhões de pedidos, conforme projeções do Meio & Mensagem. Uma pesquisa da Globo Gente revela que 43% dos brasileiros planejam comprar na Black Friday deste ano, em comparação com 39% em 2024. Além disso, nove em cada dez consumidores se mostram abertos a compras, indicando uma intenção real de gasto.
Black November: um ciclo de consumo estendido
A Black Friday se transformou em um ciclo de consumo. Segundo o Meio & Mensagem, metade das pessoas começa a buscar ofertas com mais de 30 dias de antecedência. A fatia da sexta-feira nas vendas diminuiu de 52% em 2021 para 46% em 2024. Esse movimento reforça o conceito de “Black November”, onde o consumo se distribui ao longo do mês. Isso favorece marcas que comunicam com antecedência e criam expectativa no público.
A evolução do comportamento de compra
O comportamento de compra também evoluiu. A pesquisa da Globo Gente aponta que 51% dos consumidores já assistiram a transmissões de live commerce com ofertas, e 37% já compraram durante uma live. Categorias como moda, beleza e bem-estar ganham destaque, indicando que a data não é mais exclusiva para eletrônicos.
Personalização e segmentação como diferenciais
Diante desse cenário, a personalização é fundamental. “Falar com todos é o mesmo que não falar com ninguém”, afirma Livia Menna Barreto Ribeiro. Entender o perfil de cada consumidor e segmentar as comunicações garante relevância. Construir uma base própria de contatos, através de formulários e cadastros que ofereçam benefícios claros, como acesso antecipado às ofertas ou cupons exclusivos, é um ativo valioso. Esses consumidores já chegam com intenção de compra e permitem ações de marketing mais precisas e econômicas.
Estratégias de e-mail marketing e automação
O e-mail marketing, muitas vezes subestimado, é um dos recursos mais eficazes nesse processo. Ele permite falar com quem já demonstrou interesse, sem custo adicional de mídia, e oferece espaço para personalização e urgência. Campanhas com visual de Black Friday, preços antes e depois, segmentadas por categoria e acompanhadas de contadores regressivos, aumentam a sensação de escassez e aceleram a decisão de compra. O segredo é simples: enviar a mensagem certa para a pessoa certa, no momento certo.
Além disso, a automação é um fator-chave. Ela possibilita o envio de comunicações programadas, desde o aquecimento da base até mensagens de recuperação de carrinho abandonado, com lembretes de que a oferta é limitada. Os fluxos automáticos evitam perdas e melhoram a taxa de conversão.
Fidelização e a integração online e offline
A relação com o consumidor não termina quando o carrinho é concluído, sendo a fidelização um dos pilares de crescimento mais sustentáveis. De acordo com um estudo da Bain & Company, 53% dos consumidores que enfrentam algum problema e não têm o caso resolvido deixam de ser clientes. Por outro lado, consumidores satisfeitos tendem a comprar novamente e a indicar a marca, influenciando novas decisões de compra.
Por fim, quem ainda separa o online do offline está perdendo terreno. A integração entre loja física e digital amplia as possibilidades de contato e cria experiências mais completas. O consumidor que conhece a marca em um canal e compra em outro não vê fronteiras, ele enxerga conveniência e consistência. E é essa experiência que transforma uma promoção pontual em um relacionamento de longo prazo.
A Black Friday deixou de ser um dia de liquidação e se tornou um termômetro da maturidade das marcas. As que planejam com antecedência, automatizam processos e personalizam a jornada do cliente transformam o pico de consumo em crescimento sustentável. As que insistem em depender apenas de desconto seguem brigando por preço, deixando a conquista de clientes para as outras marcas.
A Black Friday deixou de ser um dia de liquidação e se tornou um termômetro da maturidade das marcas. As que planejam com antecedência, automatizam processos e personalizam a jornada do cliente transformam o pico de consumo em crescimento sustentável. As que insistem em depender apenas de desconto seguem brigando por preço, deixando a conquista de clientes para as outras marcas.
— Livia Menna Barreto Ribeiro, Diretora de Marketing da Dinamize
