A Black Friday se aproxima, e para muitas empresas, o período representa uma oportunidade crucial para impulsionar as vendas e fortalecer o relacionamento com os clientes. No entanto, a simples oferta de descontos já não é suficiente para se destacar em um mercado cada vez mais competitivo. Renata Reis, CRO da Pontaltech, explica como explorar diferentes gatilhos de vendas para atrair, engajar e reter consumidores fiéis à marca.
O declínio dos gatilhos tradicionais
De acordo com um levantamento da SemRush, o interesse pela Black Friday em 2024 diminuiu 52,5% em relação ao ano anterior. Isso se deve, em parte, à desconfiança dos consumidores em relação aos gatilhos de urgência e escassez, como “últimas unidades” ou “oferta por tempo limitado”.
O uso excessivo e pouco transparente dessas promoções gerou ceticismo, deteriorando o valor da marca e da própria Black Friday. Assim, a credibilidade se tornou um ativo fundamental.
A importância da personalização e do contexto
Marcas que combinam gatilhos tradicionais com personalização e relevância de contexto obtêm um desempenho superior. Uma comunicação clara, baseada em dados consistentes e construída em jornadas omnichannel, é essencial para romper o ciclo negativo da desconfiança.
A coleta e análise de dados sobre o histórico de compras e demandas de cada público-alvo permitem enviar mensagens direcionadas por canais como SMS, WhatsApp ou RCS. Dessa forma, o gatilho se torna mais relevante e eficaz.
Gatilhos além da escassez e urgência
Além dos gatilhos de escassez e urgência, outros podem ser explorados para aumentar o retorno e a conversão. Entre eles, destacam-se:
- Reciprocidade: oferecer benefícios antes da compra, como cupons exclusivos ou acesso antecipado, gera uma sensação de troca justa.
- Prova social: compartilhar depoimentos, avaliações e experiências reais ajuda a reduzir a incerteza.
- Autoridade e confiança: reforçar certificações, parcerias e dados de segurança aumenta as chances de vendas, especialmente no e-commerce.
A combinação de dados e comunicação
Empresas que utilizam dados de CRM integrados a plataformas de comunicação conseguem identificar o gatilho certo para cada perfil de cliente. Isso não só aumenta a conversão, como também melhora o lifetime value e reduz o custo de aquisição a longo prazo.
O pós-venda como diferencial
Após a conversão, é fundamental manter o contato com o cliente, agradecendo a preferência, oferecendo suporte e sugerindo novos produtos. O pós-venda é essencial para transformar uma compra pontual em fidelização duradoura.
A Black Friday como ponto de conexão
A Black Friday deve ser vista como um ponto de conexão, não como um evento isolado. A comunicação omnichannel, que integra diferentes canais, permite criar uma jornada contínua e enriquecer a experiência do consumidor. Marcas que adotam essa visão não apenas vendem mais, mas também fortalecem sua base de clientes para todo o ano.
O segredo está em transformar o impulso da compra em relacionamento duradouro, algo que pode ser decisivo através da comunicação omnichannel. — Renata Reis, CRO da Pontaltech
