O varejo brasileiro movimenta R$ 2,6 trilhões anualmente, segundo o IBGE. No entanto, a margem de manobra dos varejistas tem diminuído devido à volatilidade do consumo, concorrência acirrada e clientes sensíveis a preços. Muitos ainda usam planilhas manuais e intuição para decisões comerciais, correndo o risco de perder rentabilidade.
A precificação inteligente como solução
Para solucionar essa questão, empresas estão adotando tecnologias como inteligência artificial, análise preditiva e automação para ajustar preços dinamicamente. Essas ferramentas se baseiam em dados de comportamento de consumo, concorrência, demanda e variáveis externas, como clima e sazonalidade, para decisões mais rápidas e lucrativas.
A percepção de preços é uma estratégia crucial. Historicamente, o varejo via o preço como uma fricção entre custo e competitividade. A maturidade digital do consumidor e a multiplicação de canais de compra mudaram essa dinâmica. Os clientes comparam preços em tempo real e esperam consistência entre os canais.
Nesse cenário, o preço se torna um instrumento estratégico de posicionamento, margem e fidelização, exigindo uma engenharia de preços capaz de antecipar variações de demanda e reagir rapidamente à concorrência.
Benefícios da precificação dinâmica
Estudos da McKinsey indicam que a adoção de algoritmos dinâmicos de precificação pode aumentar a receita entre 5% e 15%, elevando a margem bruta em até 5 pontos percentuais. A Accenture aponta que a IA melhora a precisão da previsão de demanda em mais de 20%, reduzindo rupturas e promoções mal calibradas. No Brasil, a SBVC considera a inteligência de preços um dos pilares tecnológicos mais relevantes para o varejo.
O segredo está em usar dados para identificar oportunidades invisíveis aos modelos tradicionais, ajustando preços conforme a elasticidade e a concorrência.
Automação e inteligência de dados
A operação ainda é um gargalo, com muitas empresas utilizando planilhas e processos manuais. A automação e a inteligência de dados modernizam o ciclo de precificação, permitindo que plataformas processem milhões de dados diariamente, recomendando e aplicando alterações de preço instantaneamente.
A diferença é significativa: o que antes levava dias, agora leva minutos. Além da velocidade, o modelo oferece governança, regras claras, rastreabilidade e consistência entre canais.
Inteligência artificial como aliada
Especialistas alertam que a precificação inteligente não é delegar o preço a um robô, mas criar um ecossistema colaborativo entre dados, algoritmos e análise humana. A IA oferece cálculo e escala, mas a decisão final depende da inteligência de negócio.
As equipes comerciais estão se tornando estrategistas de preço, definindo objetivos de margem e perfis de consumidor, enquanto o sistema executa e retroalimenta o modelo. A execução completa é crucial, garantindo que o preço chegue ao ponto de venda com precisão e rastreabilidade, integrando-se com ERP e plataformas de e-commerce.
Empresas que dominam esse fluxo conseguem implementar estratégias de micro precificação, mantendo controle centralizado e capacidade de reação. Esse nível de agilidade aumenta a eficiência na gestão de margem e melhora a experiência do cliente, que encontra preços coerentes e transparentes.
O futuro da precificação
O varejo brasileiro está em um divisor de águas, com a precificação baseada em dados se tornando essencial. Para os líderes do setor, preço não é mais custo + markup, mas sim inteligência, timing e contexto.
A adoção da precificação inteligente ainda é desigual, mas a tendência é clara: quem internalizar essa competência terá condições de proteger a margem, ganhar escala e crescer de forma sustentável, vendendo melhor e com mais inteligência.
Nesse novo cenário, os centavos fazem a diferença, definindo quem lidera o mercado.
