A falta de transparência nos critérios de avaliação e comissionamento pode comprometer a performance das equipes de vendas. Um artigo de opinião de Gabriel Segers, CEO e cofundador da SplitC, aborda esse ponto crítico, que tem ganhado espaço nas discussões de gestão comercial, mostrando como a falta de transparência corrói o engajamento, a produtividade e a retenção nas áreas de vendas.
O impacto da transparência no engajamento
Com base em dados recentes da Gallup e estudos da Cornell University, Gabriel Segers defende que equipes performam melhor quando sabem exatamente “qual jogo estão jogando”. Ele aponta que a opacidade em metas e remuneração cria ansiedade, alimenta disputas internas e reduz a motivação, enquanto regras claras, previsibilidade e acompanhamento estruturado elevam engajamento e resultados.
Quando vendedores não compreendem como serão avaliados ou por que suas remunerações variam, o ambiente se torna propenso à disputa interna, interpretações subjetivas de mérito e decisões baseadas em suposições.
— Gabriel Segers, CEO e cofundador da SplitC
Transparência não gera desconforto, mas segurança
O texto também traz um contraponto importante: o mito de que transparência “gera desconforto”. Segundo Gabriel, os dados mostram o contrário, a pressão nasce da incerteza, não da clareza, e empresas que padronizam critérios, visibilizam metas e documentam feedbacks reportam menor turnover e relações mais saudáveis com seus vendedores.
À medida que o ano fiscal chega ao fim, cresce o movimento das empresas que revisam metas e modelos de incentivo para o ciclo seguinte. Nesse processo, uma tendência se repete a cada novo estudo de engajamento: quanto maior a transparência nos critérios de avaliação, nas regras de comissionamento e no acompanhamento das metas, maior é a motivação e a confiança das equipes de vendas. Quando essas informações chegam de forma fragmentada ou pouco clara, o efeito aparece rapidamente não só no clima interno, mas também na performance e na capacidade de retenção.
Os números confirmam a urgência do tema. Segundo o levantamento global da Gallup de 2024, apenas 21% dos profissionais afirmam estar engajados no trabalho. Essa falta de engajamento representa um prejuízo estimado de US$ 438 bilhões em produtividade perdida no mundo. Em vendas, onde o esforço diário está diretamente ligado ao alcance de metas financeiras, qualquer ruído sobre critérios ou recompensas afeta de forma imediata o desempenho. Não é coincidência que pesquisas como a da Cornell University mostram que recompensas claras e percebidas como alcançáveis aumentam a motivação, já que reduzem incertezas e reforçam o vínculo entre esforço e resultado.
Opacidade custa caro para empresas
A opacidade, por outro lado, custa caro. A Gallup aponta que colaboradores que não têm clareza sobre o que se espera deles exibem índices até 20% menores de engajamento. No contexto das metas comerciais, isso significa ciclos mais lentos, menor iniciativa estratégica e retração diante de riscos. Empresas que acreditam que apenas o incentivo financeiro resolve subestimam o peso psicológico da previsibilidade no cotidiano das equipes.
Por um lado, o excesso de transparência pode causar receio em gerar “desconforto”, expondo diferenças de desempenho ou aumentando pressão sobre vendedores menos experientes. Essa objeção merece ser considerada, mas perde força quando analisada à luz da evidência. A pressão nasce da incerteza, não da clareza. Informações estruturadas não expõem fragilidades; elas revelam o que precisa ser corrigido. Operações que evitam mostrar o andamento das metas, por receio de comparação, criam mais ansiedade do que proteção. Além disso, estudos em gestão mostram que ambientes com expectativas bem definidas apresentam menor turnover, reforçando que previsibilidade contribui para segurança psicológica.
Passos simples para aprimorar a transparência
Muitas empresas que conseguem aprimorar a transparência começam por passos simples. Tornam visível o avanço das metas, padronizam as regras de comissionamento, comunicam ajustes antes do início do ciclo e mantêm rotinas de feedback documentado. Essas práticas, embora pareçam operacionais, têm impacto cultural direto. Reduzem ruídos, aumentam o senso de justiça interna e fortalecem o alinhamento entre esforço individual e prioridades do negócio. Organizações que adotam mecanismos consistentes de reconhecimento também reportam maior engajamento, segundo levantamentos consolidados por plataformas especializadas em gestão de desempenho.
Com 2026 no horizonte e um ambiente de negócios mais competitivo, a discussão sobre motivação e cultura de vendas deixa de ser periférica e passa a ser estratégica. Transparência não é apenas uma postura ética, mas uma alavanca de produtividade e retenção. Empresas que assumem esse compromisso oferecem aos times mais do que metas; oferecem compreensão do caminho, critérios claros e uma narrativa que reduz incertezas. Times de vendas performam melhor quando entendem exatamente o jogo que estão jogando, e organizações que incorporam essa lógica constroem resultados mais consistentes, mesmo em cenários de maior volatilidade.
