Vender sempre foi um desafio, mas o cenário atual tornou essa tarefa ainda mais complexa. O comprador moderno está mais informado e crítico, buscando abordagens personalizadas. Essa foi uma das conclusões da 3ª edição do Vendas, Vinho e Networking de Valor (VVNV), promovido pela Matchez, que reuniu vendedores, empresários e líderes para discutir o futuro das vendas.
O novo papel do vendedor
Durante o evento, um ponto se destacou: o papel do vendedor evoluiu. Hoje, quando o contato é estabelecido, o cliente já realizou sua pesquisa, comparou alternativas e possui expectativas claras. O vendedor deixou de ser a principal fonte de informação para se tornar um agente que organiza critérios, interpreta cenários e oferece suporte às decisões.
Essa transformação não diminui a importância da área comercial, pelo contrário, a eleva. Segundo o estudo “The New B2B Buying Journey” da Gartner, compradores B2B dedicam apenas 17% do tempo do processo de compra interagindo diretamente com fornecedores. Esse tempo é ainda mais diluído entre diversos players, o que reduz drasticamente o contato efetivo com cada vendedor.
Essa estatística demonstra que, quando a conversa finalmente acontece, a decisão já está em um estágio avançado. O vendedor precisa ir além da apresentação de informações básicas e conduzir a conversa de forma estratégica, auxiliando o comprador a avaliar opções, mitigar riscos e ganhar confiança na decisão final, principalmente em soluções complexas.
A importância do método nas vendas
Essa condução estratégica exige método. Um dos principais aprendizados do VVNV foi a percepção de que resultados consistentes não surgem do improviso. Sem um processo claro, as vendas se tornam um esforço desorganizado, com muito trabalho, pouca previsibilidade e decisões impulsivas. Quando existe uma estrutura bem definida, com indicadores e rituais claros, o vendedor consegue entender seu posicionamento, identificar áreas de ajuste e promover sua evolução.
Relacionamento: presença, não insistência
A abordagem comercial também se mostrou um ponto crucial. Abordar todos os clientes da mesma forma, em todas as etapas, é um erro comum. Existem momentos para ouvir, aprofundar e direcionar. Reconhecer esses momentos evita desgastes, fortalece a confiança e mantém a relação saudável ao longo do processo.
Nesse contexto, o relacionamento se distingue da insistência. O follow-up não deve ser uma pressão, mas sim uma presença relevante. É manter o diálogo ativo, com intenção clara e respeito ao tempo do cliente. Quando isso acontece, a venda deixa de ser um evento isolado e se torna uma consequência natural de uma relação bem construída.
O papel da tecnologia e da inteligência artificial
A tecnologia, especialmente a inteligência artificial (IA), também marcou presença nas discussões, sob uma perspectiva mais ponderada. O consenso é que a IA é uma ferramenta de apoio, não um substituto para o pensamento estratégico. Ela auxilia na organização de informações, amplia a análise e aumenta a eficiência, mas não compensa a falta de método, a escuta atenta, a leitura de contexto ou a tomada de decisão consciente.
Esse ponto se conecta diretamente com a questão da saúde mental. Vendas é uma atividade intensa, solitária e emocionalmente exigente. Metas desafiadoras, rejeições frequentes e pressão constante fazem parte da rotina. Ignorar esses fatores impacta diretamente o desempenho. Profissionais sobrecarregados tendem a ouvir menos, cometer mais erros e tomar decisões menos eficazes. Cuidar da saúde física, emocional e mental deixou de ser um discurso motivacional para se tornar uma necessidade estratégica.
Networking de valor: saber com quem falar
O networking se destacou como um dos maiores diferenciais do evento, não pela quantidade de contatos realizados, mas pela qualidade das conversas. Networking de valor não significa falar com todos ou tentar vender no primeiro contato, mas sim identificar com quem falar, por que e em qual momento. É construir um relacionamento antes de buscar oportunidades de negócio. A pressa, na maioria das vezes, é inimiga da conexão genuína.
A diversidade de perfis presentes no VVNV enriqueceu ainda mais as discussões. Vendedores em diferentes estágios de carreira, empresários, líderes e profissionais em transição compartilharam experiências reais, como promoções recentes, mudanças de rumo, decisões difíceis e a constante necessidade de atualização. Esse tipo de troca acelera o aprendizado e auxilia na organização de escolhas.
Vender bem em 2026 exigirá menos fórmulas prontas e mais maturidade. Exigirá método sem rigidez, tecnologia sem dependência, relacionamento sem interesse imediato e cuidado genuíno com quem vende.
A 3ª edição do Vendas, Vinho e Networking de Valor evidenciou que, em um mercado cada vez mais digital, os encontros presenciais ganham ainda mais relevância quando proporcionam um espaço para reflexão, escuta e troca honesta. Mais do que um evento, o encontro serviu como um momento de pausa para repensar práticas, alinhar expectativas e reforçar uma premissa essencial: resultados sustentáveis em vendas são construídos a longo prazo, com clareza, consistência e relações verdadeiras.
A 4ª edição do VVNV já está confirmada para março de 2026, consolidando o evento como um espaço essencial para o desenvolvimento da maturidade comercial, que não se adquire de forma imediata, mas sim através de decisões consistentes ao longo do tempo.
*Mari Genovez é especialista em vendas com mais de 14 anos de experiência em prospecção, negociação, planejamento estratégico e gestão de equipes comerciais. É CEO da Matchez, aceleradora comercial.
