Fundadores com experiência em vendas têm mais chances de escalar o negócio? Ao longo de anos acompanhando empreendedores, um padrão se repete: aqueles com experiência prévia em vendas tendem a escalar seus negócios com mais velocidade e eficiência. Essa percepção encontra respaldo em pesquisas que analisam os fatores que impactam o crescimento de uma startup em seus primeiros ciclos.
Financiamento e Habilidade Comercial
Um estudo do Marketing Science Institute (MSI) concluiu que startups com cofundadores oriundos de áreas de marketing e vendas apresentam maior probabilidade de obter financiamento externo. Essa vantagem é explicada pela capacidade desse perfil de compreender o comportamento do cliente, construir estratégias comerciais consistentes e acelerar a validação de mercado. Em um ambiente no qual investidores exigem previsibilidade e clareza operacional, essa habilidade se torna crítica.
Outro dado relevante vem do Startup Genome, que aponta que startups que alcançam validação comercial inicial, ou seja, conseguem provar que clientes reais pagam pela solução, têm 3,3 vezes mais chance de avançar para rodadas de investimento subsequentes. Isso reforça o papel central da tração, e não apenas da tecnologia, na jornada de crescimento.
Cenário de Investimentos e Eficiência Comercial
Em paralelo, o relatório Global Venture Capital Report 2024, da PitchBook, mostra que o mercado segue mais rigoroso: os aportes globais cresceram apenas 6,3% no último ano, e a seletividade dos fundos permanece elevada. Em um cenário como esse, eficiência comercial deixou de ser diferencial e passou a ser pré-requisito. O investidor não analisa apenas o produto, mas a capacidade do time fundador de gerar receita, controlar CAC e apresentar indicadores consistentes.
Mortalidade Precoce e Gestão Financeira
A falta dessa organização é um dos motivos para a mortalidade precoce. A CB Insights aponta que 35% das startups fecham por falta de caixa e dificuldades de gestão financeira, um problema frequentemente relacionado a ciclos comerciais longos, baixa conversão e dificuldade de monetização. Fundadores com background em vendas geralmente lidam melhor com esses desafios, porque compreendem como encurtar o funil, ajustar a proposta de valor e transformar demanda em receita.
Startups lideradas por fundadores com vivência comercial costumam estruturar processos de vendas mais rápido, definir ICP com mais precisão e interpretar métricas de conversão com mais assertividade. Isso se traduz em ciclos de tração mais curtos, CAC mais controlado e operação mais preparada para a escala.
É importante dizer, isso não significa que os fundadores técnicos não possam crescer ou captar. Significa que, no cenário atual, a vantagem competitiva está nas habilidades de execução comercial e que esse diferencial pode ser aprendido, desenvolvido e estruturado dentro da startup. Mas para quem já chega com esse repertório, a curva de maturação é visivelmente mais curta.
Minha visão para os próximos anos é clara: os casos de maior escala virão de empreendedores capazes de unir profundidade técnica com disciplina comercial. Em um mercado mais seletivo, a startup que valida rápido, vende bem e demonstra eficiência terá mais chance de captar e mais espaço para crescer. E fundadores com background em vendas, por sua própria trajetória, estão naturalmente mais próximos desse caminho.
— Marilucia Silva Pertile, investidora e especialista em acelerar startups SaaS
