Com mais de 71 milhões de brasileiros inadimplentes, segundo o Serasa, a inadimplência se tornou parte da estrutura de negócios no Brasil. O executivo José Clésio Maciel Júnior examina como esse cenário pressiona empresas a ajustarem suas políticas de crédito, integrando a cobrança à estratégia comercial e investindo em tecnologia e dados para minimizar perdas e proteger suas margens.
Lições da inadimplência para empresas
Segundo o especialista, a principal lição é que a eficiência reside menos na rigidez e mais em uma gestão de risco inteligente, renegociação personalizada e processos integrados entre vendas, crédito e cobrança. Essa mudança já está afetando a governança e as decisões estratégicas em diversos setores.
Crédito mal concedido custa mais caro do que crédito negado. Durante anos, muitas empresas priorizaram crescimento acelerado, ampliando limites e flexibilizando critérios sem incorporar análises de risco mais robustas. O resultado aparece agora na elevação dos atrasos, no aumento do custo operacional da cobrança e na compressão de margens.
— José Clésio Maciel Júnior, executivo
Dados do Banco Central revelam que a inadimplência aumenta os spreads e encarece o crédito em toda a cadeia, inclusive para empresas e consumidores em dia com seus pagamentos.
Cobrança como parte da estratégia comercial
Outro ponto importante é que a cobrança não é mais vista como a etapa final do processo comercial. Na prática, ela se tornou parte integrante da estratégia desde o início da venda. Empresas que usam dados para identificar sinais de risco, ajustar a comunicação e oferecer alternativas de negociação antes do atraso conseguem reduzir perdas e manter o relacionamento com o cliente.
A inadimplência elevada ensinou que eficiência não está em cobrar mais, mas em cobrar melhor, com inteligência e timing adequado.
— José Clésio Maciel Júnior, executivo
Novo perfil do inadimplente
Além disso, o perfil do inadimplente mudou. Pesquisas recentes do IBGE e do Serasa indicam que muitos devedores têm renda, mas enfrentam desorganização financeira, aumento do custo de vida e uso excessivo de crédito de curto prazo. Este cenário exige uma análise mais profunda do atraso. Estratégias baseadas apenas em rigidez tendem a falhar, enquanto modelos de renegociação flexíveis, personalizados e baseados em dados têm apresentado melhores resultados.
Tecnologia como ferramenta essencial
A tecnologia se tornou um requisito básico. Plataformas digitais de negociação, automação de contatos e integração com meios de pagamento reduziram custos e aumentaram a eficiência, como mostram estudos da Febraban sobre digitalização financeira. Empresas que ainda utilizam processos manuais sofrem mais com o impacto da inadimplência no caixa. A lição é clara: escala e previsibilidade só existem com sistemas preparados para lidar com volume, diversidade de perfis e múltiplos canais.
Impacto cultural e governança financeira
Por fim, a maior lição da inadimplência é cultural. O cenário atual está forçando empresas a aprimorarem sua governança financeira. Planejamento de caixa, revisão de políticas comerciais e métricas de crescimento mais realistas deixaram de ser temas exclusivos do setor financeiro e passaram a influenciar as decisões estratégicas. A inadimplência ensina que a sustentabilidade é resultado de processos integrados entre vendas, crédito, cobrança e tecnologia.
Este aprendizado tem um custo, mas também prepara as empresas para operarem em um país onde o crédito é caro e a eficiência é crucial para a sobrevivência.
