A alta de impostos sobre anúncios digitais no início de 2026 já impacta quem depende do tráfego pago. A cobrança transferida aos anunciantes eleva o custo das campanhas em até 5%, o que impacta em um cenário de concorrência alta.
Diversificação de canais é saída
Para Sabrina Nunes, fundadora da Francisca Joias, o caminho não é abandonar os anúncios, mas reduzir a dependência neles. A estratégia envolve diversificar canais, fortalecer a base de clientes, investir em recompra e usar o tráfego de forma inteligente, combinando mídia paga com canais próprios, como WhatsApp e e-mail.
Se uma empresa aplica R$ 100 mil por mês em tráfego e passa a pagar 5% a mais em imposto, são R$ 5 mil que deixam de gerar venda. Esse valor poderia ser reinvestido no próprio negócio.
— Sabrina Nunes, fundadora da Francisca Joias
O e-commerce brasileiro cresce em faturamento, mas com margens menores, principalmente para pequenos e médios lojistas. Além disso, o Sebrae aponta que o custo de aquisição de clientes aumentou nos últimos anos, impulsionado pela concorrência nos leilões de mídia digital.
Como reduzir a dependência do tráfego pago?
A empresária explica que a resposta não é abandonar o tráfego pago, mas diminuir a dependência. “Tráfego continua sendo uma alavanca importante, mas não pode ser o único motor de venda. Em 2026, quem depender só disso vai sentir mais o peso dos impostos”, afirma.
Segundo ela, a estratégia passa por equilibrar a aquisição de novos consumidores com o aumento do valor gerado pela base já existente. Isso significa estruturar canais de relacionamento, como WhatsApp e e-mail marketing, e investir em programas de afiliados e influenciadores.
Vender mais para quem já comprou é mais barato do que buscar novos clientes o tempo todo. O foco precisa ser recompra, ticket médio maior e experiência consistente.
— Sabrina Nunes, CEO da Francisca Joias
Nunes relata que a segmentação da base de clientes é crucial para reduzir gastos com mídia. “Classificamos os consumidores por valor ao longo do tempo e criamos ofertas específicas para cada grupo. Assim, conseguimos ativar vendas sem precisar aumentar o investimento em anúncios”, explica. Ela acrescenta que ferramentas de automação e inteligência artificial ajudam a manter a comunicação ativa, sem custo adicional de tráfego.
A força do social commerce
Outra frente que ganha espaço é o social commerce. Um relatório da Accenture projeta que esse modelo crescerá três vezes mais rápido que o e-commerce tradicional até 2026. Plataformas como TikTok e WhatsApp passaram a concentrar vendas diretas, unindo conteúdo, comunidade e conversão. “Esses canais permitem escalar vendas com menos dependência de mídia paga tradicional”, diz Sabrina.
Para ela, o momento exige mudança de mentalidade. “O erro agora é cortar tudo por medo do imposto. O certo é usar estratégia: diversificar canais, fortalecer o relacionamento com clientes e usar tráfego pago de forma mais inteligente”, finaliza. Segundo a empresária, negócios que equilibrarem aquisição e retenção tendem a atravessar 2026 com mais lucro e previsibilidade.
