Às vésperas da Black Friday 2025, a RCELL, uma das maiores distribuidoras de tecnologia do Brasil, realizou pelo segundo ano consecutivo uma pesquisa proprietária com grandes varejistas sobre a data de promoções. O levantamento aconteceu no ENTER 2025, entre 16 e 19 de setembro, no Japy Golf Resort Hotel. O evento reuniu mais de 200 participantes, entre clientes, indústria e a RCELL, em uma imersão estratégica para projetar o futuro do comércio inteligente para o próximo quarter. Com palestras, estandes e rodadas de negócios, consolidou-se como um hub de inovação e conexões de alto impacto.
Perfil dos participantes da pesquisa
O perfil dos respondentes confirma a representatividade do levantamento. Afinal, 36% são compradores, 32% gestores de compras/categoria e 16% proprietários. Em relação ao porte, 64% representam empresas de médio porte (varejistas regionais e nacionais) e 32% de grande porte, atuando em segmentos como eletrônicos, informática, eletrodomésticos e móveis. A abrangência nacional também se destaca, com maior participação das regiões Sudeste e Nordeste.
O objetivo da iniciativa é compreender de forma ampla como essas empresas estão se preparando para a data, além de identificar desafios, oportunidades e tendências que impactam diretamente o desempenho comercial.
Expectativas para o ticket médio e faturamento
Os participantes relataram que, na Black Friday do ano passado, o ticket médio concentrou-se entre R$ 501 e R$ 1.500 (56%), seguido por R$ 1.501 a R$ 2.500 (36%). Para este ano, o otimismo prevalece: 36% projetam alta superior a 15%.
Sobre faturamento, 64% das empresas estimam superar R$ 10 milhões. As categorias mais promissoras são as de eletrodomésticos (36%), smartphones (28%) e eletroeletrônicos (24%). Já a influência do cenário econômico divide opiniões, sendo que 28% acreditam em neutralidade, 24% preveem impacto negativo, 16% positivo e 32% consideram a situação ainda incerta. Mesmo diante deste quadro dividido, a expectativa geral é de expansão.
Estratégias de planejamento e divulgação
Os resultados mostram que o varejo está mais estratégico na preparação para a data. Nesse sentido, 48% iniciaram o planejamento dois meses antes e 36% com quatro meses de antecedência. A definição dos produtos em promoção é guiada, sobretudo, pela demanda do consumidor (28%), pelo planejamento estratégico próprio (24%) e pelo planejamento estratégico do distribuidor (20%). Em relação às ofertas, a maioria (72%) pretende aplicar descontos entre 11% e 30%. Na divulgação, os canais digitais lideram: Instagram (88%), websites próprios (80%) e Facebook (68%) aparecem como principais meios de comunicação com o consumidor. Já o Tik Tok Shop, embora iniciado em maio de 2025, apenas 52% pretendem utilizá-lo.
“O estudo mostra que, mesmo diante de um cenário econômico desafiador, o varejo segue confiante e mais estratégico na preparação para a Black Friday. O consumidor está cada vez mais criterioso, exige preços competitivos e busca prazos menores, além de valorizar benefícios adicionais como frete grátis e promoções relâmpago. Esse conjunto de fatores reforça a importância de um planejamento comercial sólido e de ações de marketing assertivas para conquistar relevância nessa data”, avalia Alexandre Della Volpe, Diretor de Marketing da RCELL.
Perfil e comportamento do consumidor
Do ponto de vista do perfil do consumidor, a pesquisa revela que a maioria dos clientes na Black Friday está na faixa de 35 a 50 anos (56%), seguida por 25 a 34 anos (36%), com equilíbrio de gênero em mais da metade dos casos (56%). O levantamento revela que a experiência presencial ainda é a preferida dos consumidores, mas os canais digitais já representam uma fatia de 28%, com destaque para sites próprios e marketplaces. O WhatsApp se consolida como ferramenta de apoio, enquanto as redes sociais aparecem mais como canais de influência do que de compra direta.
O comportamento esperado para 2025 reforça um consumidor cada vez mais criterioso e exigente. Para ilustrar, 84% dos varejistas acreditam em maior busca por descontos agressivos, 60% apontam comparação intensa de preços e 48% projetam foco em produtos de maior valor agregado. O parcelamento segue como diferencial, com 56% das compras realizadas em 7 a 10 parcelas.
Satisfação e relacionamento com o cliente
Sobre a experiência dos clientes, mais de um terço dos respondentes (36%) já mede satisfação por meio de NPS, enquanto 32% utilizam SAC e redes sociais, e outros 32% ainda não adotam ferramentas formais. O feedback, no entanto, é valorizado: 72% dizem utilizá-lo sempre para melhorias. Entre as prioridades, destacam-se comunicação de ofertas (24%), variedade de produtos (24%) e agilidade na entrega (20%).
O relacionamento com clientes após a Black Friday é mantido principalmente por WhatsApp (72%), e-mail marketing (68%) e CRM (52%), com ações que se estendem até o Natal em 40% dos casos. Para os próximos anos, os varejistas apontam como tendências mais impactantes o crescimento das vendas via redes sociais (64%), a integração entre loja física e online (56%) e a expansão dos marketplaces (48%).
Prioridades e tendências para o futuro
Na percepção dos varejistas, os consumidores priorizam descontos relâmpago (60%), seguidos por combos de produtos com preço especial (16%) e frete grátis (16%) como diferenciais decisivos.
Por fim, as mudanças de comportamento dos consumidores também chamam atenção. Aproximadamente, 68% já percebem maior exigência por prazos de entrega menores e 40% observam um consumo mais racional, baseado em comparação intensa de preços. Isso reforça a necessidade de estratégias cada vez mais ágeis, digitais e orientadas por dados para atender a um público cada vez mais exigente.
“A Black Friday segue como uma das maiores oportunidades de vendas do ano, mas também como um grande teste de maturidade para o varejo. Na RCELL, acreditamos que entender essas tendências é fundamental para apoiar nossos parceiros e garantir que estejam preparados para crescer de forma sustentável nesse cenário cada vez mais competitivo”, conclui.
